招商宣传是招商成功的先导，包括招商手册、招商资料等各方面的配合。

一、谈判准备

(一)招商宣传　

招商宣传是招商成功的先导，包括招商手册、招商资料等各方面的配合。

(二)准备谈判的依据

1、明确谈判目标、包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等;

2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点，谈判可能出现的问题和对策;

3、选定谈判方式;

4、确定谈判期限。

(三)组成谈判小组

1、挑选谈判小组成员(专业、技术、法律、翻译等人员);

2、制定谈判计划;

3、确定谈判小组的领导人员。

二、谈判流程

(一) 前提----建立一个强有力的招商部

组织结构要优化；格式合同要完善

厂商资料要完整；招商团队要优秀

招商计划要可行；

(二)招商谈判人员的专业培训

1、一线招商人员需掌握谈判技巧

2、招商人员需熟练使用招商表格

3、招商策略需贯彻到每一个招商员

4、掌握品牌知识、了解重点品牌

5、能熟练使用各种招商表格

(三)财务规划管理面的谈判

抽成；租金；税金；租期；账期

营业目标(包底)；收银；暂借款

(四)营业管理面的谈判

(五)商业空间面的谈判

什器、道具计划；天际线与包柱；VI视觉规定

照明规定；动线规划与平面图切割；公共造型

审图规定；用电量规定；橱窗计划；消防安全计划

三、主力店的谈判原则

1、一对多原则

争取与3—4家主力商家同时进行洽谈，以品牌、主要条件、意向程度作为主要参考指标。

在同期洽谈的过程中，将其他在谈主力商家的谈判进度及谈判情况不时进行通报，激发主力商家竞争意识，增加商户之间的紧迫感，加快谈判的进度，以实现最好的出租条件和品牌最好的商家进驻为目标。

2. 意向书优先原则　　

在合同谈判阶段，尽量让客户先出具“意向书”，努力促成长期洽谈的目的。　　在过程中应合理控制节奏，不能过快过急，不能让商家产生畏难、退缩的情绪，从而丧失机会。

3. 踏勘优先原则　　

在确定确定看现场以后，一定要安排好现场接待，尽量争取与商家同车考察，在考察市场的同时对项目进行全力推介，细心观察客户反应，把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介，同时打消其顾虑，起到“一锤定音”的强势作用。

4. 持续联络原则　　

根据行业经验，主力店商家谈判具有较多不确定性，因此，与其沟通、协商一定要长期坚持，并保持定期的沟通与交流。

四、主力店的谈判方法

1、开诚布公　　

在谈判过程中，谈判双方均持诚恳、坦率的合作态度向对方表达己方的真实思想和观点，客观地介绍己方情况，提出要求，以促使对方进行合作，使双方能够在坦诚、友好地氛围中达成协议。

2、主力店优先　　

与其它行业相比，主力店在租赁条件及租赁价格上相对较为优惠，故在进行洽谈的过程中，可将初次报价提高，在余后的谈判中予以较大让步，以体现对主力商家的重视，使其产生洽谈的兴趣。

3、高层介入　

为体现对主力店商家的重视，可以适当的洽谈阶段，由代理公司高层出面与其洽谈主要条件及通报项目情况，使其体现重要性，确定意向，尽快进入下一阶段的洽谈工作。

4、长期关注　　

时刻关注商家情况，定期联络，关注其每个工程条件的问题，并重点进行解决。

由于商家的情况千变万化，随时有可能因为某个无法改变的情况导致进驻失败，因此必须对号召力强的主力店进行格外关注，着力解决其每一个问题，直至其装修完毕，顺利开业，这部分工作才告完成(还有持续跟进的联络问题)。

5.、体会策略　　

当在谈判进行中发生谈判出现障碍，当时无法妥善解决的情况时，我方应适时提出暂时休会，这样能使我方谈判人员有时间重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行。　　

休会策略如果运用得当，能起到调节谈判人员的精力、控制进程、缓和谈判气氛的作用。

6.、其他：另外对于一些比如谈判时间、谈判地点安排方面、具体谈话方面可以运用的技巧，则是随机应变，在这里就不作详细的说明了。

招商的本质是寻求双赢的过程，不是尔虞我诈，更不用低三下气。毕竟五百强企业有一套规范的审核流程，不会因为朋友关系，人情事故而致企业利益于不顾，更不存在某个高管说了算的混账说法，不卑不亢，方能事半功倍，说到底，强扭的瓜不甜，水到自然有渠成。